《独具匠心》作者：张乐飞
张乐飞将会根据自己的实战经验，为大家从另外视角面诠释和升级对MVP的和认知。
泛产品经理的概念大家已经耳熟能详，但今天的分享想告诉大家：并非人人都是产品经理 。产品经理是创业团队中需要一定专业程度的角色，在创业过程中需要有创新的产品向市场交付从而获得利益。创业失败的核心原因与产品创新的失败的原因多是一致的 。
创业失败本质上也是产品失败
36 氪曾发布过创业失败的18个原因，排名第一的原因是——产品没有市场需求。这也证明了只有群体的用户才能形成市场的概念，才能为我们的创业提供基础。
第二个原因是资金耗尽了。也就是钱花完了，产品没做出来，或者说做出来的产品没有赢得市场竞争；第三个原因是团队不靠谱。团队中除了开发者，还需要产品，市场，商务等不同角色，如果涉及到消费品，可能还有仓储、物流、预售等各种角色；接下来的各项原因中列举的定价问题，产品太烂，缺乏可行的商业规划等都指向了同一个问题：“创业失败多数的原因，本质上讲是产品的失败 ”。后述的种种原因的核心还是在产品和团队上——团队的失败会导致产品的失败。
创业的那些起起落落
2014年我注册了人生中第一家公司开始创业，选择的是黄金珠宝垂直行业，想通过互联网改造行业：通过B2B的方式连接工厂和金店，B2C连接金店与销售端，还做了C2C的珠宝团APP以及C2F的消费金融服务，四个产品形成了闭环。虽然也曾获得了2-3轮融资，但结果还是失败了。
我们在创业的时候都想做的很宏大，但其实应该从小入手。我在创业之前一直在做开发的工作。虽然有商业思维与实践，但并没有形成体系，也没有任何MVP方面的认知。我知道需要搭建平台链接各方的需求，但对于平台的目标以及如何实现目标却没有概念。最终产品开发出来后，没有C端用户使用，也没有为B端上下游提供很好的服务。这是我创业失败的案例。
产品的四个阶段与不同失败原因
市场调研阶段：伪需求
有需求≠有市场，网络购买珠宝的是极少数人，大部分 C 端消费者并没有通过网络购买珠宝的的习惯，也对此类产品没有信任。换位思考，如果我们是消费者，可能也不会在网上花个几千甚至上万块钱去买珠宝。网购的客单价基本上不可能超过 2000 块钱，客单价基本都在 200 到 300 块钱。对市场需求把握不精准 。
产品创新评估阶段：拍脑袋决策。
没做任何分析就做决策，缺乏论证和深度思考。我想要做闭环，但没有考虑闭环是否有必要做，路径是否合适，没有做充分的市场调研、路径设计以及成本分析。觉得“我要做”就直接拍脑袋做决策了。
MVP开发迭代：试错成本高
打造产品时想做的太多，但是不聚焦，资源不够用，时间周期长。一次性开发四条产品线，每一条都在试错，试错成本是相当高的，它不是循序渐进的，而是一次性就要做出商业闭环了。
上市发布策略：GTM成功难
第四点是产品上线后缺乏推广渠道，产品价值交付不了。我们的产品推向市场的时候，其实对于市场认知是不够的，包括如何运营市场渠道，如何去触达客户，我们都没有一套具体策略。导致我们的产品其实做出来了之后是卖不掉的。以上是这个案例中产品失败的四大原因。
通过这四大原因得到最大的问题，是如何降低试错成本，提高产品创新成功率
降低试错是每一位创业者最关注的问题。快速迭代，快速试错已经成为诠释MVP的代名词。我来给大家分享一个 MVP 的试错负面案例：
2011 年我刚出校门的时候，有一个大胆的创业想法。当时没有注册公司，我自已去拜访了 20 多个客户，了解他们的需求，并开发了投资担保信息管理系统的软件。其中一个客户有很多业务在手工处理，非常需要一个信息化的管理软件。在那时投资担保公司是国家为了发展金融行业而催生的新兴行业。大概全国有注册了将近一万多家投资担保公司，我当时觉得这些公司可能都是我的客户。
因为在大学里面已经学习过如何做需求分析、数据库设计和功能开发，在找到种子用户之后我一个人大概花了两个月时间独立完成了产品设计，研发，测试上线，但是最终产品卖了不足 10 套，这其实是比较失败的案例，最起码通过产品我没有赚到钱。面对新兴的市场，我也通过 MVP 的方法开发的产品了，那失败的原因在哪？
虽然上线后我还在不停地迭代，还花了半年时间去完善需求。但实际上我对于产品如何推广市场，让更多的用户去用都是没有概念的。我的产品只适合当时服务的那几个客户，而不适合大规模的市场客户群体。这时我才发现， MVP 的迭代是有适用范围的 。
MVP 的迭代的适用范围
MVP中“小步快跑，快速试错”指的是收集需求进行设计、研发、测试、不停地迭代。
我认为MVP对于 ToC 的消费品是不适用的，因为我要花钱买的东西是确定的。只有互联网的免费思维可能才适合 MVP 的迭代。对于 ToB 来讲，生产资料、办公的组件、硬件，客户在买的时候也是既定的，不会是先付款后续再迭代，现在付款可能也是不成立的。同样ToG的解决方案、 工程施工也是不适用的。因为工作内容对于要交付的产品和服务是确定的。
MVP 的局限性导致在做 ToB 商业化的时候是不适用的。正如失败案例中提到的软件，局限性在于没有解决市场伪需求的问题，没有从市场的角度或者客群的角度去看待问题。
2019年我们团队做了一款金融产品，发布后一个月通过网络渠道销售了2000多单，人均收入达到百万，是非常成功的产品。原因分析如下：
1）这款产品有精准的目标客户，对客户诉求及性价比的追求有深度把控
2）通过数据指标进行竞品分析，让用户对于性价比有很强的感知；
3）上线后针对不同性别、不同行业的客户群体进行了产品迭代；
4）通过网络渠道发布测试用户反馈，效果非常好，积累了用户口碑后快速在其他渠道上线，驱动产品滚动；
这就是 MVP 生命周期管理，不仅仅是快速试错，而是要从真正从市场和客群，从产品创新的品控以及roadmap一步一步地迭代，再到上市策略，通过哪个渠道接触用户、通过什么样的营销和宣传方式去推广，这才是完整的 MVP 概念，我称之为 MVP 的生命周期管理。
如果每人都想创业，去创造一款产品，不能仅从技术的角度去收集需求开发上线 ，那是非常狭隘的角度，也不能从根本上解决问题。
MVP 的认知升级
MVP 的生命周期管理可以有效地提升新品的上市成功率，解决了根本的目标问题。过去对MVP的理解是先造轮子，一点一点去迭代，最终造出汽车，但实际上不是的，从 A地点到 B 地点，可以有很多种交通工具的选择，可以骑着滑板车去的，可以骑踏板车、自行车、摩托车最后到小轿车。不同的用户群体对于不同产品的需求也不一样，核心要解决客户出行的问题。
MVP八大理念
我提炼了MVP 八大理念：
- 创新 ：要与其他产品有所区别，或者有所超越
- 最小 ：解决用户从 A 地点到 B 地点的需求，不需要从轮子开始造汽车，一辆踏板车也可以
- 可行 ：能够帮助用户实实在在的解决问题
- 快速 ：如何快速帮助客户解决问题，抢占市场先机
- 聚焦 ：放弃大而全，聚焦细节问题，或者只解决一类问题。而不是一次性解决所有问题
- 专注 ：持续解决问题
- 极致： 产品体验一定要好，不仅满足用户的基本需求，还要满足期望需求，甚至兴奋需求
- 口碑： 产品最终一定要获得用户的认可。一个用户认可后会推荐给第二个用户，形成口碑
- 市场要细分： 不做大而全的市场，而是研究细分市场，锁定早期用户，并制定用户画像
- 竞品要超越： 一款产品必然有直接或间接的竞争对手，一定要比竞争对手做得更强
- 体验要惊艳： 给用户好的体验和新的感受的体验和感触一定要好，比如原有的问题我们提供新的解决方式。
- 指标可衡量： 可量化的效果指标，比如到底提升了多少效率、成本降低的百分比等。如果可以做到，就能获得绝对的价格竞争优势。当然还有类似手机拍照的性能指标，能够通过数据分析决策产品迭代和调整市场策略。
- 收支要平衡： 在开始创业的时候，产品定价、销售量以及融资情况如何平衡也需要考虑。
- 成本要可控： 产品项目制独立核算，控制好需求范围及进度，降低试错成本。
- 渠道要优选： 选择成本最低、路径最短、速度最快的市场渠道将产品价值传到终端用户。销售产品的时候，学会借力很重要。打通渠道，价值共创。
- 行动要快速： 反应快，不能两年了产品还不面世，要能卖才能有资本进入。
- 主张要鲜明：方案也要可行，需求要做痛点而不要做痒点。 用户一定要有真实使用的场景，产品才能更好的落地
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